ブランディングはBtoC企業だけのものはない！BtoBでも重要な理由を解説
ブランディングは、ビジネスを成功に導くために企業が行う活動の一つです。この記事を読んでいる皆さんの中には、
「ブランディングはBtoCに必要なもの」
「自分の会社はBtoBだから関係ない」
と考えている人も多いかもしれませんが、ブランディングはBtoB企業にとっても重要です。
ブランディングとは、ロゴを作ったりパッケージデザインを決めたりすることだと思われがちですが、ブランドの本質は企業そのものにあり、それはBtoBであろうとBtoCであろうと変わりません。それを理解すれば、BtoBかBtoCかというのは関係なく、どの企業にも必要なことだということがおのずと見えてくるでしょう。
そこでこの記事では、ブランディングとはどういうものなのかを改めて確認するとともに、BtoB企業においてなぜ重要なのか、基本的な考え方を解説していきます。
ブランディングとは
人々は、ブランドに対して様々なイメージを持っています。そしてそのイメージは個々の体験に基づいて作られるため、人によって異なっていたり、企業側が考えているものとずれていたりすることがよくあります。
ブランディングとは、そのように人々が持つイメージを、企業側の考える理想の姿に近づけるために行う活動のことをいいます。
具体的には、「自社のブランドが何のために存在するのか」「どのような価値があるのか」「社会においてどのような位置付けなのか」といったことを明確にし、「ブランドはどうあるべきか」「ブランドの価値をどう伝えていくか」「社員はどう行動すべきか」という方向性を決めます。それによって世の中にブランドの価値を正しく認知してもらい、営業をかけなくても指名してもらえる、あるいは思い出してもらえるようなブランドの構築を目指していくのです。
ブランディングがBtoB企業で重要な理由
BtoBではブランディングは重要ではないと考える人も多いでしょう。実際に、下記のような声が聞かれるのも事実です。
「BtoB企業にとって必要なのは営業力であって、ブランディングではない」
「決済者にとって重要なのは内容や金額だから、ブランディングは意味がない」
しかし、成功しているBtoB企業の多くは、ブランディングに取り組んでいます。それには、例えば下記のような理由があります。
- ● BtoBでは企業のイメージが重要だから
- ● BtoBでは信頼関係が大切だから
- ● BtoBでは意思決定に関与する人が多いから
どういうことなのかを、詳しく見ていきましょう。
BtoBでは企業のイメージが重要だから
「BtoBでは、BtoCと違ってイメージでものを買うことはないから、ブランディングは必要ない」と考える人も多いでしょう。しかし、BtoBにおいてもブランドイメージは重要です。
例えば、不祥事でブランドイメージが失墜してしまうと、取引企業との契約が終了してしまったり、新しい契約を結ぶのが難しくなったりすることは容易に想像できるでしょう。逆に、ブランドに対して発注側が良いイメージを持っていると、「こんな会社があったよね」「話を聞いてみよう」という気持ちになるものです。
BtoBではブランドイメージだけでものを買ってもらえることはないかもしれませんが、企業のイメージを向上させ、正しく認知してもらうことで、営業活動において有利になるのは事実です。そのためには、ただ名前を知ってもらう（知名度を高める）だけでなく、正しく理解してもらう（認知度を高める）ことが大切です。
BtoBでは信頼関係が大切だから
企業との取引において、信頼関係が重要であることは皆さんも常に感じているのではないでしょうか。信頼なくして契約を結ぶのは、非常に難しいことです。
例えば新規営業では、まず相手の話をよく聴き、相手の懐に入って信頼される存在になることを目指すでしょう。また、同じ企業との継続契約や長年にわたる取引は、信頼関係の積み重ねがあるからこその成果です。
上述の通り、ブランディングは、ブランドの価値を正しく伝えて認知してもらうために行います。そしてその価値は、営業活動や打ち合わせなどの場、そして商品、サービスなどの全ての体験において顧客が受け取ります。それら全ての場で顧客に価値を提供し続け、信頼関係を積み上げていくことで、「次もこのブランドにしよう」「あの会社と組みたい」と指名されるようになるのです。
BtoBでは意思決定に関与する人が多いから
BtoCでは、顧客が個人なのでその人が気に入れば購入してもらえます。しかしBtoBの場合は顧客が企業なので、セールス担当者、プロジェクト担当者から決済担当者まで、複数の人物が意思決定に関与することになります。
つまり、セールス担当者と強い信頼関係を築けたからといって、必ずしも他の全員に信頼してもらえているというものではない点に、BtoBの難しさがあります。ただし、例えば「この会社が作っている部品は、高級車によく採用されている」「映画を観にいくと、この音響ブランドのロゴをよく見かける」のようにブランドが認知されていれば、意思決定は早く進むでしょう。
まとめ
この記事では、BtoB企業においてブランディングが重要な理由について解説しました。
- ● ブランディングとは
- ● ブランディングがBtoB企業で重要な理由
BtoB企業がブランディングを行うことで、事業を伸ばしていくことができます。ブランド、ブランディング、ブランド戦略についての考え方は下記の記事でも詳しく紹介していますので、ぜひあわせてご覧ください。
▶︎ブランドとは？強いブランドを作るためにすべきこと
▶︎ブランディングとは？意味や目的を解説
グラビティーワン株式会社では、ブランディングについてのご相談を受け付けています。ブランド戦略の策定から、ブランド価値の高め方、ブランドコンセプト作り、インナーブランディング、ロゴデザイン、パッケージデザインまで、15年にわたって一橋ICSで講義を務めた亀谷が貴社のブランディングをお手伝いします。まずはじっくりお話を伺いますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
