「結局買ってもらえない」から脱却！顧客の背中を押すブランドの力とは

「いい商品なのに、なぜか売れない」
「候補には入るのに、最終的に選ばれない」
「お気に入りに入ったまま、結局買ってもらえない」

これは、多くの企業に共通した悩みかもしれません。

買いたい気持ちはあるけれど、一歩を踏み出せない。顧客がこのような状態になっているなら、ブランドの力でその背中を押してあげましょう。

この記事では、顧客の背中を押すブランドとはどういうものなのか、そのようなブランドを育むためにはどうすれば良いのかを紹介していきます。

顧客の背中を押すブランドの力とは

ブランドの力が背中を押すというのはどういうことなのか、まずはこの点から考えてみましょう。

皆さんは、例えば通りがかりのお店で500円のTシャツを見つけたら、買いますか。それとも買いませんか。

では、安さと高品質で知られる有名ファストファッションブランドが同じものを発売したら、どうでしょうか。

前者のお店では、「安いからすぐに首周りが伸びてしまうかもしれない」と不安になって、二の足を踏む人も多いのではないでしょうか。しかし後者のお店なら、「500円なら絶対に欲しい」と、わざわざ買いに出かけるかもしれません。

これが、ブランドの力の差です。

前者の場合、ブランドの力が弱いために信頼されず、良いものを安く売り出してもなかなか選んではもらえません。しかし後者の場合は高品質というブランドイメージが確立されているため、どんどん売れていくのです。

「結局買ってもらえない」から脱却！背中を押すブランドになるための二つのポイント

ビジネスにおいて重要なのは、購入してもらうことです。たとえ惜しいところまで進んだとしても、売れなければ利益につながらないからです。

もしあなたの会社が「結局買ってもらえない」ブランドを抱えているなら、それを「買ってもらえる」ブランドに昇華させましょう。ここからは、そのためにおさえておきたい二つのポイントを紹介していきます。

ポイント1：顧客の体験を理解する

マーケティングにおいて、顧客について理解するためにこのようなモデルが作られることがあります。

いわゆるペルソナとして、もっと詳しく人物像が描かれることもあるでしょう。これは、主な顧客層を明確にし、プロモーションを決めるために行われるものです。

一方ブランディングにおいては、このようなプロフィールだけでは十分とはいえません。なぜかというと、ブランドを形成するのは、ブランドと接した時に顧客が受け取ったイメージや、その時の感情だからです。

• ● お店の雰囲気がラグジュアリーで素敵だった
• ● 野菜が美味しかった
• ● 買いたかったのに、サイトが分かりにくくて買えず、残念だった

ブランドイメージは、このような体験によって作られていきます。つまり、「買ってもらえる」ブランドになるには、人々が今どのような体験をしているのか、これからどういう体験をしてもらいたいのかを明確にし、良い体験を積み上げていけるようにブランドを育んでいくことが重要なのです。

ポイント2：購入の行動を理解する

皆さんは、通販サイトで「買い物かごに入れたのに、結局買わなかった」という経験をしたことがありますか。もしあるとしたら、以下の2点をぜひ考えてみてください。

• ● なぜ買い物かごに入れたのか
• ● それなのに、なぜ買わなかったのか

商品を買い物かごに入れたということは、買いたい気持ちがあったということです。それなのに購入に至っていないということは、ためらう気持ちを消せない、あるいは、買うという行動に移すための決め手がない状態だったのではないでしょうか。

人は、感情で行動するといわれています。「これが欲しい」という気持ちがあると、買うべき理由を後付けして購入するそうです。上述のファストファッションブランドに当てはめてみると、「欲しい」という気持ちを、「安いから買える」という事実と「高品質だから長く着られる」というブランドイメージが後押ししているということになるでしょう。

近年は特に、商品を見つけたらその場ですぐに購入する「パルス型消費」が増えてきているといわれています。じっくり検討するのではなく、瞬時の判断で購入するか否かを決める時代。一瞬の顧客体験が行動を左右するため、これまで以上にゆるぎないブランディングが必要になっていくでしょう。

まとめ

この記事では、「結局買ってもらえない」から脱却し、顧客の背中を押せるブランドになるためのブランディングの考え方をお伝えしました。

• ● 顧客の背中を押すブランドの力とは
• ● 「結局買ってもらえない」から脱却！背中を押すブランドになるための二つのポイント

企業の最終的なゴールは、売上です。顧客に買ってもらい、売上を増やしていくために、顧客の背中を押すブランドに育てていきましょう。

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